어떻게 말할까? 축하주를 더 이상 마실 수 없어서 오늘 밤에는 잠도 안 자고 공장으로 돌아가겠습니다. 올해 생산능력이 소진돼 해결책을 찾기 위해 밤새 회의를 벌였습니다.
샤오미 SU7이 출시되던 날 밤, 샤오미 자동차 임원 후정난(Hu Zhengnan)은 이제 막 시작했고 생산 능력이 극도로 제한된 자동차 회사로서는 이 엄청난 부를 감당하지 못할 수도 있다는 우려를 표명했습니다 .
▲ 윈난(Yunnan)과 리티에(Li Tie)를 제외한 컨퍼런스 당일 밤 웨이보 핫 검색어 5위는 모두 샤오미 자동차였다
구경하는 사람도 많지만, 구매하는 사람도 많습니다.
오늘 아침, 레이준은 Xiaomi SU7의 첫 번째 일괄 배송 행사에서 Xiaomi SU7이 단 며칠 만에 100,000개 이상의 사본을 받았고 잠긴 주문 수가 40,000건을 초과했다고 발표했습니다.
그런 다음 배송 문제가 발생했습니다. Xiaomi Auto App에 따르면 SU7 표준 버전은 주문이 잠긴 후 13~16주 내에 배송될 것으로 예상되며, Pro 버전은 16~19주 내에 배송될 것으로 예상되며, Max 버전은 24~27주가 소요될 것으로 예상됩니다. 배달되다. 즉, 지금 SU7 Max를 주문하면 차량 인도를 받기까지 최소 반년을 기다려야 한다는 것이다.
샤오미 자동차도 몇 가지 움직임을 보였는데, 밤새도록 회의를 해서 결과가 좀 있을 텐데요.
차이나비즈니스뉴스(China Business News) 에 따르면 샤오미 자동차는 오늘 공급업체들에게 생산능력을 월 1만대까지 늘릴 것을 요청했으며, 그 중 생산량 증가에 집중하려면 보다 비용 효율적인 고급 모델이 필요하다. 생산 능력을 높이고 배송 속도를 높인다”고 샤오미 모터스는 답했다.
야근을 하고 있는 것은 샤오미 오토 이좡(Yizhuang) 공장뿐만 아니라 곳곳에서 샤오미 오토(Xiaomi Auto)의 일선 판매도 악몽 같은 주말을 겪었다.
상하이의 한 샤오미 자동차 매장 점장은 주말 일정을 더페이퍼에 밝혔다. 거의 모든 매장이 차를 보러 온 고객들로 붐비고 문 앞에는 줄이 길었다. 일부 매장 직원은 시승을 위해 줄이 길게 늘어섰다고 인정했다. 새벽 2~3시까지 늦었다”며 “이렇게 사람이 많은 건 처음 본다”고 말했다.
시승은 새벽 3시에 끝났고, 새벽 4시에 퇴근해 집에 돌아와 오전 6시에 잠자리에 들고, 오전 9시에 다시 일을 시작했다. 기자간담회 이후 지금까지 하루에 두 시간밖에 잠을 못 잔다.
샤오미가 자동차를 만들 때 가장 큰 부상을 입은 사람은 지 크립톤이 아니라 전국의 샤오미 자동차 영업사원들이다.
뿐만 아니라, 엄청난 고객 흐름의 압박으로 Xiaomi Motors는 일부 판매에서 "전문적이지 않다"는 비난을 받고 고객으로부터 역교육을 받았습니다.
훈련이 제대로 이루어지지 않아서인지, 아니면 직장에서 정말 혼란스러워서인지는 모르겠습니다.
2019년 MIX Alpha가 처음 출시되었을 때 전국의 Xiaomi Homes에서도 서라운드 스크린의 아름다움을 보고 싶어하는 집중적인 고객 흐름을 받았던 것이 아직도 기억납니다. 하지만 당시 영업사원들은 시승을 위해 차를 가져올 필요 없이 22시에 롤링 도어를 내리고 아크릴 패널에 지문을 닦아내기만 하면 됐다.
자동차 산업으로 돌아가서, 승객 교통량으로 인해 이러한 압박을 마지막으로 겪은 것은 Li Auto였습니다. MEGA 출시 당시 오프라인 성황은 샤오미 못지않았다고 할 수 있다. 그에 비해 Ideal은 Xiaomi보다 준비가 훨씬 더 잘 되어 있습니다.
Li Auto는 춘절 전에 전국 판매 직원을 조직하여 판매, 배송 및 애프터 서비스 직원을 포함하여 MEGA 모델에 대한 통합 교육을 일괄적으로 실시했습니다. 교육 내용에는 MEGA 모델에 대한 포괄적인 정적 설명, 동적 시간 및 경쟁 제품 분석이 포함되었습니다. 4가지 경쟁 모델을 목표로 제품 판매 홍보를 진행합니다.
이 교육은 너무 엄격해서 평가에 실패하면 즉시 해고됩니다.
적절한 교육을 통해 아이디얼은 브랜드가 오랫동안 유지해 온 고품질 서비스를 지속할 수 있었고, 여러 가족들의 질문에도 차분하게 차례대로 답할 수 있었다. 하지만 문제는 많은 사람들이 '묻는' 단계에서만 멈춘다는 점이다.
Li Auto는 MEGA의 구체적인 판매량을 발표하지 않았지만 Chedi가 공개한 데이터에 따르면 3월 11일 배송이 시작된 이후 Li Xiang의 주간 판매량은 Li Xiang의 이전 목표보다 크게 뒤처진 1,000대 수준에 머물고 있습니다. 목표–
출력 모드나 차종에 관계없이 50만 위안 이상 모든 카테고리에서 판매량 1위를 차지한다.
고통을 겪은 후 Li Xiang은 심오한 내부 서신에서 MEGA가 장애를 겪게 된 근본적인 이유를 두 가지로 꼽았습니다.
- 순수 일렉트릭 전략의 리듬에 대한 오판으로 인해 MEGA의 리듬 카오스가 발생했습니다.
- 판매와 경쟁에 지나치게 집중하면 욕망이 가치보다 더 중요해집니다.
전기차를 처음 만드는 것이기도 했지만 샤오미의 상황은 아이디얼과 전혀 달랐다.
기술이 높이를 결정하고, 수요가 폭을 결정합니다.
Li Auto는 제품을 만드는 기본 방법론을 가지고 있습니다.
사용자 가치에 집중하고 사용자 요구를 뛰어넘으세요.
리샹이 보기에 사용자 요구를 넘어서는 것은 제품의 본질로 돌아가는 것을 의미하며, 진정한 사용자 가치는 단순한 기능을 제공하는 것이 아니라 사용자가 특정 문제를 해결하거나 특정 작업을 완료하도록 돕는 것이어야 합니다.
Li Xiang은 제품 공개 수업에서 다음과 같은 예를 제시했습니다.
휴대폰이 대중화되기 전에는 많은 유선전화 사용자들이 전화 통화를 하면서 돌아다니는 것을 좋아했기 때문에 코드가 더 길었으면 좋겠다고 말했습니다. 그러나 전화회사가 실제로 전화선을 10미터로 늘려준다면 사용자들은 결국 당신을 버리고 휴대폰을 사게 될 것이라는 사실을 오늘날 우리 모두는 알고 있습니다. 사용자의 실제 요구 사항은 더 긴 전화 코드가 아니라 전화를 걸 때 공간 제약 없이 이동할 수 있는 자유이기 때문입니다. 휴대폰은 근본적인 해결책이다.
사용자의 실제 요구 사항을 파악하고 다른 사람의 문제점을 자신의 셀링 포인트로 전환하십시오. 이것이 Li Xiang이 700,000대의 차량을 납품한 후 요약한 방법론입니다.
Li Auto 내에서 모든 팀 업무의 출발점은 PEA(제품 경험 평가)이며, 서비스 제공, 기자회견 개최, 제품 기능 구축 등 PEA 검토를 위해 제출해야 합니다.
요구 사항 검증 측면에서도 Ideal에는 자체 방법이 있으며 그 핵심은 "시나리오"라는 단어에 있습니다.
이 요구 사항이 존재하는지 뜬금없이 말하지 말고 특정 시나리오에서 이를 검증하여 시나리오가 충분히 실제적인지, 실행이 충분히 철저한지 확인하세요. 이러한 질서정연한 모델 하에서 이상적인 팀은 사용자 요구 사항을 보다 철저하게 이해하게 되며, "사용자 요구 사항 초과"라는 문구는 자연스럽게 공허한 말이 되지 않을 것입니다.
흥미롭게도 Xiaomi SU7도 이 루틴을 따릅니다.
2시간 동안 진행된 샤오미 SU7 출시 컨퍼런스를 되돌아보며 레이쥔은 도시 조종사 보조 운전, 800V 초고속 충전, 3초 이내에 0에서 100까지 가속 및 기타 기존 자동차 컨퍼런스 등 많은 정보 포인트에 대해 이야기하지 않았습니다. 내용은 모두 레이준님이 간략하게 언급해 주셨고, 어떤 내용은 설명이 필요 없을 정도로 영상을 통해 직접 보여주셨는데요.
해당 생방송에서 Lei Jun의 목적은 단 하나였습니다. 모든 사람에게 Xiaomi SU7과 다른 모델의 차이점을 알리고 비교 대상에는 연료 차량과 Tesla Model 3가 포함되지만 이에 국한되지는 않았습니다.
차이는 어떻게 발생하는가? Li Auto와 마찬가지로 다른 사람의 문제점을 자신의 판매 포인트로 전환합니다.
13년 동안 휴대폰을 만들어온 샤오미는 이미 수많은 브랜드 팬을 축적해왔으며, 샤오미가 자동차를 만들기 시작하면서 이들은 SU7의 기본 기반이기도 하다. 그러나 이 그룹의 사용자들은 자동차 제품과 시장에 대한 지식이 제한되어 있어 자동차 업계에 처음 입문한 레이쥔은 좋은 차를 만들어야 할 뿐만 아니라 "라는 말을 담기 위해 일련의 구성을 거쳐야 한다. 사용하기 편해요"라고 얼굴에 적었습니다.
——이것이 Xiaomi Motors가 12월에 기술 컨퍼런스를 개최하는 이유 중 하나입니다. 기술은 높이를 결정하고 수요는 폭을 결정합니다.
Xiaoju는 1995년생 소녀입니다. 그녀는 Tesla Model 3 장거리 버전을 구입할 계획이었지만 나중에 가격이 떨어질 것을 걱정하여 오랫동안 망설이고 결정을 내렸습니다. 이때 SU7이 출시됐다.
그녀 자신은 샤오미 휴대폰을 구입한 적이 없지만 인터넷 물결 속에서 자란 세대로서 레이쥔의 휴대폰 업계 '지위'에 대해서도 들어본 적이 있다.샤오미 자동차 기자회견을 본 후 샤오주는 즉시 결정했다. 하나 사세요 SU7 Pro.
샤오주는 "사실 3분의 1 정도 보고 구매를 결심했다"고 회상했고, 당시 레이준은 우연히 "미모와 자외선 차단제"에 대해 이야기를 나눴다.
실제로 쉽게 닿을 수 있는 우산 꽂이, 보조 배터리로 변신할 수 있는 밝은 손전등, 여성 자동차 소유자가 얼음 소매를 벗을 수 있는 양산 등 모두 레이준의 감동적인 영감입니다. 유저들의 '마음'. . 그날 밤, 그는 SU7의 장점을 하나씩 설명하며, 이를 활용해 "모델3보다 3만 원 저렴하다"는 진심을 드러냈다.
이것이 바로 레이준의 천재성이다.
가격은 최대한 저렴하지 않으며, 사용자의 미묘한 감정을 파악하고 심리적 가격과 일관성을 유지하는 것이 필요합니다.
Li Xiang은 이전에 경쟁력 있는 가격을 설정하는 방법에 대한 자신의 견해를 공유한 바 있는데, 그는 사용자의 심리적 가격이 전적으로 제품 가격에 좌우되는 것은 아니며, 인지도가 높은 기능도 가격 경쟁력을 높일 수 있다고 믿습니다.
제품 포지셔닝은 다르지만 본질적으로 후발주자로서 샤오미의 자동차 제조 논리는 이상에 매우 가깝거나 그 이상이다.
세간의 이목을 끄는 리샹, 서투른 레이준
36Kr 자동차 보고서 에 따르면, 4월 3일 오후 Li Auto는 전 직원 발표를 통해 매트릭스 조직 2.0 업그레이드 출시와 여러 부서의 조직 구조 조정을 발표했습니다.
이러한 조직 변화는 주로 Liu Jie 상무부 부사장, Fan Haoyu 제품 수석 부사장, Liao Zehua 공급부 부사장 등 Li Auto CEO 사무실 부서에 집중되어 있습니다. 이번 발표에서 해당 부서는 공식적으로 '제품 및 전략 그룹'으로 이름이 바뀌어 공급망과 상업 판매 기능을 약화시키고 제품과 전략에 더 집중하게 되었습니다.
특정 기능은 다음과 같습니다:
- 제품 라인은 차량 모델의 전체 수명주기 관리를 담당합니다.
- 제품라인팀은 사용자, 전문가, 파트너, 업계 등 다양한 정보를 수집, 요약하여 그에 따른 업무를 조율하고, 제품 정의를 결정하며, 다양한 부서의 업무를 조율합니다.
- 제품 개발 단계에서는 R&D, 공급팀과의 협력에 집중
- 출시 기간 동안 영업측(GTM, 영업, 서비스 포함) 및 마케팅측과의 협력에 집중
이는 2022년 말 이후 Li Auto의 최대 규모 조직 변화입니다.
"이번 조정은 확실히 MEGA와 관련이 있습니다. 이전 내부 검토 결과 회사는 사용자 가치와 운영 효율성에 대해 너무 명확하게 생각하지 않았으며 의사 결정 실행이 적절하지 않았습니다. 따라서 업그레이드를 통해 조직 유연성을 유지할 필요가 있습니다. " 지식이 있는 사람이 말했다.
조직의 성장을 활용하여 제품의 성장을 지원하는 것은 Li Xiang의 일반적인 방법이지만 실제로 성장해야 할 것은 조직뿐만 아니라 Li Xiang 자신도 마찬가지입니다.
소셜미디어 활동도 하는 리샹은 수많은 적을 만들고, 레이준은 많은 친구를 만든다.
상장 전 '고속철도'라는 타이틀과 달리 아이디얼 MEGA는 상장 후 많은 비방을 받았고, 여론이 거세지자 '웨이보의 왕'으로 알려진 리샹은 글을 올리지 않았다. 한달간 웨이보. 많은 사람들은 Li Xiang이 소셜 미디어에서 너무 유명해졌기 때문에 흑인 홍보의 질투를 받았다고 믿습니다.
Li Auto의 발전 역사를 되돌아보면, 이 회사는 창립 이래로 "세간의 이목을 끄는" 기업이었다는 것을 알 수 있습니다. 스타트업에서 Fortune 500대 기업으로 성장하여 국내 최초 기업이 되기까지 불과 8년의 시간이 걸렸습니다. 수익성을 달성하기 위해 새로운 파워카 기업이 탄생합니다. ,
이 기간 동안 여론에 맞서 싸우는 것이 Li Xiang의 습관이 된 것 같습니다. "빛으로 어둠과 싸우다"는 것이 그의 전쟁 선언입니다.
이와는 대조적으로 레이준은 여론을 마주하자 "부디 자비를 베풀어 달라"고 미소를 지은 뒤 카메라를 향해 깊이 고개를 숙였다.
어떤 사람들은 레이준이 너무 정직하다고 말하지만 모두가 알고 있듯이 세상을 꿰뚫어 볼 수 있는 유일한 사람은 Weibo@来了between 동네 위원회의 왕 삼촌뿐입니다:
사람들은 자신의 서투름을 숨기고 자비를 베풀지 않으려고 노력합니다…
*인터뷰 대상자의 요청에 따라 기사에서는 '샤오주'를 가명으로 사용하였습니다.
# aifaner 공식 위챗 공개 계정: aifaner(WeChat ID: ifanr) 팔로우를 환영합니다. 더 흥미로운 콘텐츠를 최대한 빨리 제공해 드리겠습니다.
Ai Faner | 원본 링크 · 댓글 보기 · Sina Weibo